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佰草集获06中国十大最佳品牌建设案例大奖

来源:http://www.gzhzyc.com 责任编辑:ag88环亚 更新日期:2018-08-15 02:02

  上海2006-11-02(中国商业电讯)——品牌林立,国际大牌纷争的中国个人护理市场,佰草集以整体、平衡为品牌的核心理念,发展以中医的“美容和护理的整体观”支持的产品和服务体系,在中国的个人洗护市场建立独特的品牌定位,准确地把握了细分市场的机会。获得2006中国十大最佳品牌建设案例大奖。

  佰草集之所以获得此殊荣,主要是它在多年的品牌建立的过程中,形成了自身的特点,形成了一个完整的传播与营销系统,充分挖掘中国传统文化元素,塑造对目标人群有吸引力的品牌核心概念。这对中国其他本土品牌的建设有者很好的借鉴作用。表现在以下几个方面。

  首先是它中医美容理论的整体观指导下的中草药护理理念;同样依托整体观的五感护理顾客体验和全系列产品开发;其次,“专卖店+专柜+SPA”的三位一体化营销网络;以中医平衡整体观念为核心,以会员活动和会员刊物等为载体的CRM建立顾客关系;再次,一致的、清新自然、富有中国意蕴的的广告风格。此外,在品牌知名度、案例分析:产品的信息反馈设计,品牌功能和情感的客户认知方面获得了相当的成效。

  10年前,上海家化已然在大众日化市场稳占一席之地。但市场的激烈竞争,尤其是跨国日化巨头的进入,让上海家化充分意识到,在高端市场寻求突破,是增强企业未来整体竞争力必由之路。而当时的现实是,上海家化毫无高端品牌运作经验,根本无法在主流化妆品市场与国际成熟品牌竞争。所以,上海家化最初的梦想被戏称为“骚扰高端市场”。

  差异化是上海家化迫不得已的选择。从1995年开始,在对产品定位、开发和营销做了一个长达3年的可行性研究之后,上海家化最终确立了以国际知名品牌Body Shop的“草本精华路线”为参照,以中草药个人护理用品为切入点的高端战略。这同时也是一个务实的决定。其时,上海家化旗下品牌“六神”,在中草药研发上有5、6年的经验。“如果让新品牌‘佰草集’走中医药的路线,家化有一定先天优势”。

  在产品功能上的差异化诉求,是佰草集最为基础的品牌策略。从1998年上市至今,佰草集的功能诉求,经历了一个渐进的过程。

  1998年8月上市之初,佰草集品牌遭遇的第一个难题就是,“很多人对中草药有很强的排斥心理”。究其原因,中草药给人的直观联想是,“难看的颜色和难闻的气味”。在接受到市场的反馈之后,家化迅速调整了品牌形象。避开“中草药”的宣传点,转而以“清新自然”为诉求点。www.ag88.com,这一宣传策略一直持续到2002年,但之后,佰草集又迎来的新的变化。它的功能诉求点重新回到中草药,不同的是,这一次是“中草药添加剂”。

  佰草集化妆品有限公司总经理黄震解释说,“‘清新自然’是一种很适合化妆品的感觉,,但并不是一个差异化很强的诉求”。因为“当时市场上以‘清新自然’为卖点的化妆品实在太多”。“前几年,说天然的、健康的,在市场上都是标新立异的。但现在不行了”。“我们的定位是‘中草药’化妆品,而有些品牌定位‘植物添加剂’,或者说‘全天然’,消费者的理解和我们的品牌定义其实是有差距的”。“在我们品牌做得还不是很强的时候,消费者认知是模糊的,她们认为是可以相互替代的”。

  黄震坦言:“要做差异化,我们一定要变。要在原先的做法上更深入,要让对手进入的门槛更高,复制的难度越大。这样,我的安全性就更高了”。在他看来,市场环境已然变化,唯有“深入”才能使得佰草集的品牌价值得到体现。

  而从2005年开始,佰草集产品的功能诉求更进一步,从“中草药添加剂”演进到“中草药复方”。“‘复方’相比‘中草药添加剂’又上了一个台阶,复方是从中草药当中提取的,1+1大于2,是一个复合效应”。

  “我们在扩大品牌的中草药属性。”黄震表示,“这七八年,中国甚至整个国际市场对中草药的认知都在变。佰草集是在随着市场环境和客户的需求在变”。而支持这一变化的另一个客观条件是,佰草集已经有了相当规模的网络、会员,以及品牌知名度。

  在目标客户群中得到的高度认同,是佰草集品牌战略最为重要的动力。而为了更好地传播佰草集的品牌――而不仅仅是销售产品,佰草集选择了通过“会员制”实施精准化数据库营销。“我们希望做一个平台,让消费者能够更多的了解我们的品牌。让消费者在产品之外,能够更多的接触、了解我们品牌的内涵,文化。对于提高目标客户的品牌忠诚度,这是一个很有效的手段。”黄震说。而更现实的考虑在于,“定位于一个高度细分的市场,目标消费群很狭小。100个适龄女性当中,可能只有10个,或者20个,是我们的目标顾客”。“在这个前提下,需要针对性,要准确地找到这些人,对她们作精准化的营销,形成重复购买,提高单笔购买的金额。这样成本会降低很多”。

  “其实,就是把有限的营销资源花到真正的目标消费群上。”黄震说。而目标市场也给了佰草集积极的回应。今天,佰草集的会员数已经达到27万,而它的全部销售当中,有45%以上的份额来自会员。

  更重要的成果是,在和会员的沟通之中,佰草集有了越发清晰的定位:“我们的目标消费群是知性的白领女性――不是冲动型的消费,而是品牌的接受”。

  “每年,我们会搞一些会员活动,在现场,你会发现这些人风格高度统一,比如,比较理性、比较内敛。”而即使在黄震看来,这也是“难以想像”的。而为了强化深度营销,除了已有的会刊、积分计划、年度聚会、呼叫中心等服务之外,佰草集面向会员的专属会所和网上互动社区,也已经提上日程。

  今天的佰草集品牌已经站立在一个新的起点上。“我们正在从品牌建立期进入品牌成长期。”黄震这样说道。

  而上海家化也在近期对佰草集提出了新的要求。“之前,上海家化对佰草集是而言一个比较宽松的环境,那时,我们的目标更多的是定性的,比如品牌怎么做。今后,我们进入品牌成长期了,就应该是一个更高的目标,而且是量化的目标”。

  而为了做大销售规模,“要扩大目标消费群的外延,明年,我们会在营销传播的方式上做一些调整,扩大一些接触面。通过一些新的传播模式,接触更多的消费者,看看在我们的认知之外,在我们的目标消费者之外,佰草集的接受度怎么样”。

  而为了达成这一个更高的目标,佰草集未来3到5年的其它转变还将包括:从一家中国公司到全球公司的转变,从一个边缘品牌到主流品牌的提升,以及,从“重学习、借鉴、跟进”到“自主创新”的推进,等等。利来国际老牌博彩Yuneec最强消费级无人机飓风H Plus

   


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